Chúng ta có thể nhận thấy rằng, giữa các nền văn hóa khác nhau trên thế giới luôn tồn tại một sự khác biệt nào đó. Chính việc thấu hiểu sự khác biệt đó sẽ giúp cho các doanh nhân rất nhiều trong việc ký kết những hợp đồng có lợi.

Phong cách của các doanh nhân phương Tây trong giao tiếp kinh doanh thường mang tính mạnh mẽ, cạnh tranh, thúc giục, nguyên tắc, tôn trọng đối tác, trung thực, và cởi mở. Đối với các doanh nhân châu Á, phong cách này có thể bị hiểu là “hung hăng” và khiến họ sợ hãi. Tuy nhiên, ở phương Tây, sự “hung hăng” trong kinh doanh được coi là bình thường. Đó là sự kích thích, khả năng dẫn dắt, năng lượng và ý chí hướng đến sự chiến thắng cũng như sự chấp nhận thất bại lẫn khả năng tự phê bình bản thân.

Các doanh nhân châu Á thường bị sốc trước những yếu tố này, trong khi doanh nhân châu Âu chưa hiểu vì sao đối tác của mình lại ngẩn ngơ như vậy. Đây là một trong những nguyên nhân dẫn đến sự thất bại trong các cuộc thương thảo, đàm phán: sự hăng hái cởi mở có phần thái quá của doanh nhân phương Tây nhiều khi không thể phá vỡ tính khiêm tốn có phần khép kín của doanh nhân châu Á. Chiến thuật của doanh nhân phương Tây là tập trung vào chi tiết, giải quyết tất cả mọi vấn đề theo trình tự và nhanh chóng nhưng dứt khoát để sau đó không cần phải quay lại lần nữa. Tất cả mọi chi tiết cần phải được thể hiện trong hợp đồng ngay tại chỗ, nếu không thì đó chỉ đơn thuần là một dự định. Mục đích của việc này là xác nhận mọi vấn đề trong sự thấu hiểu giữa hai bên.Nếu như doanh nhân châu Âu cho rằng, những gì đã được thống nhất giữa hai bên sẽ không cần phải xem xét lại lần nữa, vì thời gian là tiền bạc, đồng thời là dấu hiệu của sự tôn trọng cam kết, thì doanh nhân châu Á lại cho rằng, cuộc đàm phán mới chỉ là một giai đoạn thương thảo chứ chưa phải mang tính quyết định, và họ có thể có cơ hội để rút lại các quyết định của mình. Họ tin rằng mình có thể quay trở lại với tất cả các vấn đề, chỉnh sửa lại và phê duyệt lại, thậm chí là ký lại hợp đồng.Doanh nhân châu Âu thường thích những cuộc đàm phán ngắn gọn, rõ ràng và chi tiết. Đối với họ, trong một cuôc đàm phán phải có sự tham gia của người ra quyết định, có quyền hạn trong việc ký kết hợp đồng. Tất cả các cuộc đàm phán đều không cần đến nghi thức, giải trí, hay tiệc tùng, ăn uống, mà diễn ra ngắn gọn, chính xác với mục tiêu ký kết hợp đồng. Các đại diện phương Tây biết rõ quyền hạn của mình, nhận thức rất rõ giới hạn nào cho sự thỏa hiệp. Trong khi đó, các doanh nhân châu Á như Trung Quốc, Việt Nam thường thích kiểu ký kết hợp đồng trên bàn nhậu.

Trong văn hóa kinh doanh phương Tây chỉ tồn tại câu trả lời ở hai phương diện – hoặc là có, hoặc là không, trong khi văn hóa kinh doanh của người châu Á lại không thể hiện sự rõ ràng như vậy. Các doanh nhân châu Âu ít khi hiểu được “bí ẩn” đằng sau nụ cười của doanh nhân châu Á. Đặc biệt, các doanh nhân Việt Nam rất hay cười, hài lòng cũng cười, không đồng ý cũng cười, phản đối cũng cười. Vì thế, các doanh nhân châu Âu thường rất khó xử khi hiểu rằng nụ cười của đối tác thể hiện sự đồng ý để rồi sau đó chờ đợi sự xác nhận từ họ trong mỏi mòn. Trong quan điểm của doanh nhân châu Á, cuộc đàm phán được xem là thành công khi giải quyết được vấn đề cốt yếu nhất, còn các chi tiết thì có thể không cần phải thống nhất.

Lưu ý

Khi làm việc với người Âu-Mỹ, nên lưu ý một số điểm sau:

• Các doanh nhân Âu-Mỹ là những người có tính cách mạnh mẽ, tự tin, thẳng thắn và đề cao chủ nghĩa cá nhân, vì thế, khi ký hợp đồng nên đảm bảo rằng trong cuộc họp có sự tham gia của người ra quyết định. Họ rất ghét nghe câu “Để tôi xin ý kiến cấp trên đã”.
• Doanh nhân Âu-Mỹ rất quý trọng thời gian, vì thế, tránh nói chuyện vòng vo, dài dòng và nên đi thẳng vào trọng tâm vấn đề một cách nhanh chóng.
• Nên thảo luận hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các điều khoản. Đừng nên thay đổi hợp đồng khi đã thỏa thuận.
• Tuyệt đối nên tránh nói về các vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo tín ngưỡng hay sắc tộc.
• Doanh nhân Âu-Mỹ thường không thích những khoảng lặng trong quấ trình đàm phán, vì thế, nên tránh tạo ra những khoảng lặng này.
• Khi đàm phán, bạn nên chuẩn bị bản thuyết trình chi tiết, bìa bản. Các doanh nhân Âu-Mỹ có thể không cần con số chính xác, nhưng mọi thứ phải theo trình tự nhất định, rõ ràng.
• Doanh nhân Âu-Mỹ cũng có thể sẵn sàng chấp nhận việc thỏa hiệp về giá cả và nhượng bộ đối tác, nhưng lại đòi hỏi đối tác phải thực thi chính xác các điều khoản mà hai bên đã thỏa thuận.
  Vì thế nên cố gắng tuân thủ các nguyên tắc đàm phán.